【壓縮機網(wǎng)】前言

　　新產(chǎn)品不但是包括壓縮機企業(yè)在內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)的血液，更是企業(yè)的生命力。通常我們說企業(yè)要有造血功能，新產(chǎn)品其實就是造血功能實現(xiàn)的載體，而新產(chǎn)品營銷則是造血的核心路徑。據(jù)有關(guān)資料顯示，近三年國內(nèi)壓縮機主要廠商每年平均發(fā)布3-10款以上新產(chǎn)品，其中汽車、冰箱、空調(diào)用壓縮機是創(chuàng)新主力。2026年截至3月底，至少有6款以上新型壓縮機在PTC等重要展會上發(fā)布，這些企業(yè)紛紛以綠色化、變頻化、智能化三大“神主牌”力克市場時艱，爭取新的市場增長點。正因如此，很多壓縮機企業(yè)老板也從抓戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向抓新產(chǎn)品研發(fā)與營銷。在技術(shù)驅(qū)動下，壓縮機新產(chǎn)品類型很多，包括品類替代型新產(chǎn)品、同源進化型新產(chǎn)品、功能整合型新產(chǎn)品、技術(shù)顛覆型新產(chǎn)品、授權(quán)生產(chǎn)型新產(chǎn)品等。無論哪種新產(chǎn)品，壓縮機行業(yè)營銷的本質(zhì)無非是占位與替代。所謂占位，就是新產(chǎn)品根本不理會現(xiàn)有市場，完全從產(chǎn)品自身能力與優(yōu)勢出發(fā)，視現(xiàn)有市場關(guān)聯(lián)競爭品類于不顧，以目標市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)品自我為中心的引導(dǎo)型營銷。而替代則是新產(chǎn)品營銷的日常場景，通常通過擠占或消滅直接或間接競爭品類市場分額來“奪食”。

　　不過，不同類型新產(chǎn)品潛能各異，揚長避短首當其沖。壓縮機企業(yè)不應(yīng)護短，這樣才能找到有效辦法解決不足、應(yīng)用等短處，進而化短為長。要注意到一點，壓縮機新產(chǎn)品需要長期研發(fā)及投入過程，一些企業(yè)想拿新產(chǎn)品賭一把，贏則企業(yè)在，敗則企業(yè)亡。在此提醒一下，那些期待新產(chǎn)品上市即一炮打響的企業(yè)應(yīng)該清醒了，新產(chǎn)品營銷可能道阻且長，也可能一炮打響。盡管壓縮機企業(yè)可能很快拿到一筆長期訂單實現(xiàn)鎖單，但企業(yè)仍需要更多的訂單。壓縮機企業(yè)自身的可持續(xù)“陪跑”能力至關(guān)重要，即能否持續(xù)滿足客戶的價值需求以及是否存在競爭對手的挖墻腳行為。另外，新產(chǎn)品可能面臨著6-24個月的成長周期，這個過程可能是很多企業(yè)無法逾越的寒冬，很考驗企業(yè)自身的意志、素質(zhì)與資源能力，以及組織能力。

　　壓縮機市場破局的“冰封點”

　　很多壓縮機企業(yè)老板親自下場扮演產(chǎn)品經(jīng)理的角色，然而，“孩子”好不好，還得放到復(fù)雜的關(guān)系環(huán)境中去考驗，到市場上通過實戰(zhàn)去檢驗。他們把自己的產(chǎn)品想象得太成熟、太完美、太理想，覺得競爭對手無可比擬，甚至想象一投放市場便黃金萬兩，這很危險！壓縮機新產(chǎn)品較難打開市場，阻滯因素很多：第一，客戶正在進行產(chǎn)業(yè)鏈延伸或平臺化擴張，這會影響關(guān)聯(lián)工業(yè)品供應(yīng)商進入目標客戶供應(yīng)鏈；第二，新產(chǎn)品技術(shù)過于超前，目標客戶難以評價采購風(fēng)險，或者早期新產(chǎn)品市場價格門檻過高，難以企及；第三，渠道短板，企業(yè)自建渠道能力不足，外部渠道鏈卻環(huán)節(jié)缺失或失能，產(chǎn)品無法順利進入市場流通；第四，傳統(tǒng)產(chǎn)品根深蒂固，耐用性、可靠性強，成熟度高，老產(chǎn)品與傳統(tǒng)應(yīng)用環(huán)境匹配性強，產(chǎn)品生命周期長，存在退出風(fēng)險；第五，市場領(lǐng)導(dǎo)品牌或主導(dǎo)品牌，乃至一線品牌構(gòu)建了強大的市場進入壁壘，而頭部品牌優(yōu)先成為工業(yè)品持續(xù)采購的“潛規(guī)則”影響客戶采購，這也是競爭力導(dǎo)向采購的必然結(jié)果。其實，原因還有很多，新產(chǎn)品市場擴張并不是產(chǎn)品技術(shù)多先進、理念多超前、資金實力多雄厚、人才多強大、品牌多強勢就可以解決的。

　　除此之外，很多壓縮機企業(yè)思維僵化、故步自封，傳統(tǒng)經(jīng)營思維更是影響新產(chǎn)品營銷的桎梏因素。

　　一、把短期市場看成長期市場。這是一個技術(shù)高度且快速精進的時代，敏捷研發(fā)與技術(shù)驅(qū)動促使新產(chǎn)品創(chuàng)新迭代的速度加快，壓縮機產(chǎn)品生命周期不斷地在被動縮短。從新產(chǎn)品進入市場到退出市場，沒有更多的時間留給壓縮機企業(yè)，必須主動創(chuàng)新甚至淘汰老產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)新競爭力導(dǎo)向就是這樣。這并非壓縮機企業(yè)不想最大化延續(xù)產(chǎn)品的技術(shù)價值與生命周期，而是市場的“你死我活”。雖然不同企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新未必能實現(xiàn)同步，但至少是你追我趕，彼此技術(shù)差距并不大，尤其市場上排名前三位的市場主導(dǎo)者，或者說是一線品牌。因此，壓縮機企業(yè)不要妄想把新產(chǎn)品想象成永遠的搖錢樹，很難有永遠不衰退的新產(chǎn)品。在壓縮機產(chǎn)品進入成熟期后，企業(yè)主動選擇退市可能會成為一種常態(tài)，因為客戶技術(shù)改造與設(shè)備升級速度加快，最好的方案是給客戶一個更好的新產(chǎn)品。

　　二、把小眾市場看成大眾市場。標準件、標準設(shè)備在工業(yè)品市場領(lǐng)域可以被視為“大眾產(chǎn)品”，而非標自動化產(chǎn)品則具小眾化特征。強調(diào)一點，更多的壓縮機應(yīng)被視為單一場景或有限組合場景產(chǎn)品，不存在沒有市場邊界的產(chǎn)品，這樣的新產(chǎn)品在營銷中才更為尖銳。在差異化競爭求存時代，聰明的壓縮機企業(yè)總是突出并強化自身產(chǎn)品的最大優(yōu)勢，并就此為新產(chǎn)品尋找一個最佳的市場機會。因此，壓縮機新產(chǎn)品在上市推廣前，一個精準的定位就是先找一個最有利的行業(yè)應(yīng)用場景，再定義一個精準的功能場景，深度地打進去，力爭在一個關(guān)鍵場景里獲得成功。

　　三、把未來產(chǎn)品看成現(xiàn)實產(chǎn)品。什么是未來產(chǎn)品？未來產(chǎn)品就是存在潛在需求但現(xiàn)實消費能力或采購能力不足的產(chǎn)品，這里的能力不足未必局限于資金因素，還可以是使用環(huán)境因素、人才因素等等。諸如人形機器人，在工業(yè)上應(yīng)用存在很多制約因素，應(yīng)用到生產(chǎn)車間，工廠可能會考慮到工業(yè)機器人的投資回收期問題。工廠還可能會考慮生產(chǎn)線協(xié)調(diào)性問題，采用人形機器人作業(yè)，是否與生產(chǎn)線或生產(chǎn)節(jié)拍相匹配。這很好理解，一家手工作業(yè)或自動化程度不高的工廠，引進幾臺人形機器人，既無法提升工廠形象，又可能無法匹配現(xiàn)有生產(chǎn)秩序與生產(chǎn)節(jié)奏。實踐證明，未來產(chǎn)品作為前瞻產(chǎn)品、概念性產(chǎn)品，可能會離市場有一段距離。現(xiàn)實產(chǎn)品正在被客戶接受著，要用戶主動進行更新?lián)Q代或進行規(guī)模擴張投資，則受制于各種壁壘，包括資金壁壘、成本壁壘、機會風(fēng)險等等。

　　四、把守舊客戶看成“喜新派”。工業(yè)品消費不同于日用或耐用消費品，工業(yè)消費喜歡“老理兒”，除非萬不得已，否則不會進行品牌轉(zhuǎn)換。比如，壓縮機客戶常常把自己綁在過去的思維里，既有認知讓壓縮機企業(yè)新產(chǎn)品上市推廣舉步維艱，客戶求安全、求穩(wěn)妥、求經(jīng)濟，不愿意承擔(dān)品牌轉(zhuǎn)換與替代的風(fēng)險。新產(chǎn)品采購是一項系統(tǒng)工程，絕對不是換換供應(yīng)商、采購點產(chǎn)品那么簡單。那么，壓縮機客戶為什么不喜歡品牌轉(zhuǎn)換呢？道理很簡單，經(jīng)濟成本、時間成本、機會成本、下游客戶等等，都是客戶進行采購決策的思考要素與決策壁壘。很多企業(yè)進行過新技術(shù)引進或技術(shù)改造升級，但大都失敗了。諸如，在工業(yè)化服務(wù)產(chǎn)品方面，超過52%的企業(yè)引進ERP失敗了。另外，在新產(chǎn)品營銷階段，早期失敗很可怕，那就是負口碑總是“壞事傳千里”，而客戶圈層又在競爭中彼此關(guān)注甚至合作，讓新產(chǎn)品推廣面臨著火燒連營的風(fēng)險。這提示壓縮機企業(yè)，新產(chǎn)品上市初期，不要過度地大面積打擾潛在客戶，挑選最具有潛力的客戶來培養(yǎng)他們的興趣，激發(fā)他們的購買欲，可最大化降低新產(chǎn)品傳播失敗的風(fēng)險。

　　五、把速度視為營銷制勝法寶。壓縮機新產(chǎn)品營銷可以說“成也速度，敗也速度”。關(guān)于成也速度，在工業(yè)品領(lǐng)域，技術(shù)驅(qū)動下的代際營銷決定市場進入速度，關(guān)系到對商機的掌控。同時，也關(guān)系到快速進行市場戰(zhàn)略布局，包括營銷組織體系構(gòu)建、渠道網(wǎng)絡(luò)體系布局、重點客戶布局等。速度制勝確實是成功營銷的一劑良藥，有利于防止或滯緩競爭對手的跟進與模仿，可以減輕競爭壓力。但話又說回來了，速度也是新產(chǎn)品成功營銷路上的一塊“絆腳石”，這體現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新或迭代速度，以及銷售網(wǎng)絡(luò)布局與鋪貨速度。有的壓縮機企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品，結(jié)果自有產(chǎn)品互相競爭，自己的刀削自己的把兒。有的壓縮機企業(yè)為提升鋪貨速度，采取密集分銷，但卻對渠道網(wǎng)點質(zhì)量缺乏把控，結(jié)果渠道質(zhì)量又出現(xiàn)了問題，把很多區(qū)域市場做成了“夾生飯”。還有一點，那就是有的壓縮機企業(yè)營銷初期就市場火熱，需要產(chǎn)能的支撐，于是錯估了市場形勢，快速且大力投資建設(shè)新廠來擴大產(chǎn)能，結(jié)果市場銷售存在泡沫，造成產(chǎn)能浪費。

　　營銷邏輯的最佳優(yōu)化選擇

　　思路決定出路，新產(chǎn)品營銷失敗，思路錯了占六成原因！很多壓縮機新產(chǎn)品營銷失敗，并非產(chǎn)品不好。好的營銷邏輯可成就新產(chǎn)品的未來，為此，建議壓縮機企業(yè)在新產(chǎn)品營銷方面堅持幾個思維導(dǎo)向。

　　一、少數(shù)派思維。壓縮機新產(chǎn)品營銷貴在堅持少數(shù)派思維，也就是“大客戶思維”，即新產(chǎn)品營銷要先追求從0到1，再追求從1到100。對于從0到1，我們可以稱之為破局，解決從無到有以及企業(yè)基本生計問題，從1到100則可稱之為躍遷，規(guī)模化復(fù)制階段。在從0到1階段，壓縮機新產(chǎn)品應(yīng)放棄“積小勝為大勝”思維，不能像消費品那樣通過零散客戶的累積而實現(xiàn)初步規(guī)模化，而是應(yīng)采取圈層化市場開發(fā)原則，在渠道商、最終用戶上抓大放小，建立“大客戶思維”，在關(guān)鍵方向上破局。在操作上，把客戶分類型、分規(guī)模、分意向，分出三六九等，優(yōu)先開發(fā)大規(guī)模優(yōu)質(zhì)客戶，并把時間、精力與資源向此類目標客戶傾斜。

　　二、直營思維。為推廣新產(chǎn)品，有的壓縮機廠商自建渠道，如分公司、辦事處，招募業(yè)代，也有一些企業(yè)采取了銷售與服務(wù)外包模式。然而，很多壓縮機企業(yè)以甩包袱思維做市場，大張旗鼓地找經(jīng)銷商/代理商，只注重銷售利益而忽略了對市場的服務(wù)價值，不明白產(chǎn)品真正的價值與客戶的真實需求潛藏于銷售服務(wù)之中。在壓縮機新產(chǎn)品銷售過程中，以一紙合同條款約束，與客戶長期服務(wù)需求做切割，以降低銷售服務(wù)成本，這恰恰是自斷后路的短期行為。壓縮機營銷的本質(zhì)是誠信營銷，是基于口碑的線索營銷。壓縮機新產(chǎn)品營銷需要創(chuàng)造接觸點，沒有了客戶服務(wù)紐帶，何來“人熟為寶”？不關(guān)懷老客戶，會錯失后續(xù)很多銷售機會。這就需要壓縮機廠商在新產(chǎn)品營銷推廣上，建立直營思維，就算銷售與服務(wù)外包給專業(yè)渠道商與服務(wù)商，也要提供最強大的營銷支援，與他們合力出擊市場。

　　三、關(guān)懷思維。很多壓縮機企業(yè)總是想賺客戶的錢，但卻不去想客戶賺不賺錢，或者總是想如何切割風(fēng)險，把風(fēng)險甩給渠道商或最終用戶。秉持如此營銷思維的壓縮機企業(yè)，新產(chǎn)品很難做起來。壓縮機客戶理性之處在于希望與成熟供應(yīng)商合作，這樣就不會顧慮售后服務(wù)問題，就不用去考慮產(chǎn)品供應(yīng)脫鉤斷鏈或備件問題。企業(yè)需要明白，壓縮機客戶采購時就會考慮產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、可靠性與安全性，最大、最好的客戶關(guān)懷就是保障客戶的生產(chǎn)資源、技術(shù)能力與產(chǎn)品質(zhì)量。

　　四、線索思維。把產(chǎn)品賣給有真實需求的人，這是常規(guī)化營銷思維。做壓縮機新產(chǎn)品，總不能讓銷售工程師帶著產(chǎn)品資料到處亂撞，而是要善于捕捉營銷線索，并使之轉(zhuǎn)化為有效的銷售線索，進而轉(zhuǎn)化為商機并達成銷售。那么，客戶什么時候需要“納新”呢？總體可以歸結(jié)為下述諸多情況：客戶所在行業(yè)的趨勢性變革；客戶生產(chǎn)線升級；客戶技術(shù)改造與設(shè)備換新；客戶臨時性或特殊需求場景；客戶新產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新驅(qū)動；客戶銷售服務(wù)需要等。這需要壓縮機供應(yīng)商不斷去發(fā)掘營銷線索，并按照“營銷線索——有效營銷線索——銷售線索——有效銷售線索”的思維去實施，進而轉(zhuǎn)化為商機。壓縮機企業(yè)需記住這個新產(chǎn)品線索營銷路徑：線索池——篩選培育——商機池——成交流失，形成營銷線索目標捕捉到高精度跟進的轉(zhuǎn)化路徑。壓縮機企業(yè)必須重視每一個營銷線索，沒有哪一個營銷線索僅屬于某一家企業(yè)，市場上沒有后來者，只有掠食者。

　　五、整合思維。任何壓縮機企業(yè)的資源都是有限的，產(chǎn)品競爭的本質(zhì)是在打一場資源戰(zhàn)，包括技術(shù)、人才、渠道網(wǎng)絡(luò)、資金等要素。新產(chǎn)品上市就需要考慮如何使用資源，分散使用還是集中使用，這就需要企業(yè)思考下述問題：同時鎖定多行業(yè)客戶還是選擇重點行業(yè)客戶？是否要同時開發(fā)國際市場與國內(nèi)市場？是否要同時開發(fā)大客戶與中小客戶市場？是否需要同時開發(fā)批銷市場與零售市場？是否全面布局全國市場還是選擇重點銷區(qū)？主推一種新產(chǎn)品還是同時推廣多種新產(chǎn)品？是否同時開發(fā)線上與線下市場？顯然，新產(chǎn)品營銷推廣欲速不達，心急吃不了熱豆腐，應(yīng)該秉持整合思維，選擇重點市場，把資源集中使用。這個重點市場應(yīng)該具備四個特征：第一，有利于快速實現(xiàn)市場規(guī)模化并達產(chǎn)；第二，有利于快速實現(xiàn)盈虧平衡；第三，降低短期營銷費用，提升投資回報率；第四，有效控制營銷組織規(guī)模，不亂設(shè)、狂設(shè)分公司、辦事處、經(jīng)銷商、代理商等分銷組織。總之，整合營銷技術(shù)、資源、工具等至關(guān)重要。

　　多維度策略實現(xiàn)破局

　　工業(yè)品品牌的作用日趨重要，因為供應(yīng)鏈正成為賣點。在供應(yīng)鏈上的每一個成員品牌，含企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌與技術(shù)品牌，都是壓縮機企業(yè)新產(chǎn)品賣點體系的一部分。因此，壓縮機新產(chǎn)品營銷首先應(yīng)是品牌營銷，搭建供應(yīng)商與作為客戶的采購商之間的品牌合作之橋。壓縮機品牌推廣有幾大營銷方向：第一，品牌替代，即淘汰采購商的現(xiàn)合作的競爭品牌；第二，品牌占位，開創(chuàng)一個新品類，占領(lǐng)先機；第三，品牌切割，從競爭對手那里搶食，分一杯羹；第四，品牌聯(lián)合，直接與采購商聯(lián)合開發(fā)；第五，品牌專供，針對采購商的個性化需求，提供定制化產(chǎn)品。總之，先有品牌營銷路線，才有新產(chǎn)品營銷策略，這才是合理的營銷思路。

　　一、品牌聲量營銷創(chuàng)熱度。注意力營銷時代，吸引客戶眼球很重要。如果客戶都不知道新產(chǎn)品，如何進入客戶的采購清單？壓縮機品牌聲量與產(chǎn)品知名度很重要，沒有被采購、被使用，產(chǎn)品就沒有美譽度。這首先就需要靠品牌聲譽來拉人氣，靠品牌來為新產(chǎn)品“抬轎子”。因此，壓縮機新產(chǎn)品營銷的第一步是讓人知道，用品牌來建立親和力，拉近產(chǎn)品與客戶的距離。比如，格力空調(diào)的董明珠曾為某礦山企業(yè)打造井下空調(diào)，解決礦工在井下作業(yè)溫度環(huán)境差的問題。為此，她除了親自實地走訪，還為此投資一億量身定造空調(diào)，格力空調(diào)通過讓工人有尊嚴地工作，有效地提升了格力的品牌形象，自然助力空調(diào)營銷。

　　二、差異化模式破局贏商機。壓縮機新產(chǎn)品營銷就是要首先從商業(yè)模式、利潤模式、營銷模式、服務(wù)模式等方面創(chuàng)造差異化，用另一種方式為客戶創(chuàng)造價值。這是壓縮機價值營銷的變革，通過價值優(yōu)化、重塑與再造形成新的價值產(chǎn)品，讓用戶去評價，去選擇哪種模式更適合自己，才更加“長治久安”。不過，也應(yīng)該承認，商業(yè)模式創(chuàng)新難度比較大，原因有四：第一，要改變用戶的消費方式，如由購買到租賃存在心理轉(zhuǎn)換成本；第二，改變付費方式，如“按需結(jié)算”；第三，進行利益分享，如與工業(yè)品電商平臺合作，定制或聯(lián)合開發(fā)用戶，壓縮機企業(yè)要分出去一部分利潤；第四，商業(yè)模式不能無限創(chuàng)新，也難于不斷地顛覆性創(chuàng)新，但新產(chǎn)品營銷卻可以嘗試投資并獲得產(chǎn)品使用權(quán)益。

　　三、技術(shù)先行激發(fā)客戶興趣。技術(shù)永遠是工業(yè)品創(chuàng)新的核心，也是值得壓縮機企業(yè)自豪的興奮點，產(chǎn)品創(chuàng)新的核心價值必然來源于技術(shù)。創(chuàng)新是改變世界的力量，產(chǎn)品則是改變消費的力量。那些預(yù)熱市場的手段，不只是內(nèi)容炒作與廣告宣銷，也是技術(shù)體驗。產(chǎn)品技術(shù)不僅僅應(yīng)有個好概念、好外殼，更應(yīng)有一個好內(nèi)容。產(chǎn)品內(nèi)容不一定是文字，也包括工業(yè)品顏值、結(jié)構(gòu)、功能、質(zhì)量、性價比等。強調(diào)一下，壓縮機新產(chǎn)品體驗具有三個鮮明的特征：第一，產(chǎn)品最終體驗來源于一個組織，而非類似消費品的個人。工業(yè)品強調(diào)的“團隊體驗，組織評價”。這很好理解，決策者、使用者、建議者、影響者的綜合評價，會形成一個組織意見，進而以企業(yè)的名義傳播出去；第二，產(chǎn)品體驗周期長。對于工業(yè)品，尤其壓縮機設(shè)備與裝備，要評價可靠性、經(jīng)濟性、耐用性，這需要周期性的審計時間；第三，產(chǎn)品體驗品牌化。品牌是產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的代名詞，一線品牌或強勢品牌的產(chǎn)品更容易獲得信賴。這導(dǎo)致一些新生品牌或弱勢品牌，在推廣新產(chǎn)品時必須拿出更多資源并駕馭更多的機會，進行體驗營銷溝通，并使產(chǎn)品體驗可評價化，最后以可視化定性指標或定量指標體現(xiàn)出來。

　　四、供應(yīng)鏈營銷穩(wěn)客戶。供應(yīng)鏈是壓縮機新產(chǎn)品營銷的最大間接賣點，因為這是新產(chǎn)品創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售、流通與服務(wù)的所有參與者所共推并追求共贏的載體。供應(yīng)鏈及平臺參與者無一不在用自身的優(yōu)勢、強勢甚至核心資源來支撐新產(chǎn)品，以共赴成功。如不把這些利益共享者的資源與能力利用好，那就是失敗的營銷。壓縮機企業(yè)不僅要打造頂尖的產(chǎn)品，發(fā)展關(guān)鍵核心客戶，還要構(gòu)建超級供應(yīng)鏈，讓供應(yīng)鏈成員及平臺參與者陣容足夠豪華。

　　壓縮機供應(yīng)鏈營銷有兩個層面：第一，做供應(yīng)鏈平臺營銷產(chǎn)品，整合供應(yīng)鏈伙伴并提供產(chǎn)品；第二，做供應(yīng)鏈鏈主，輸出自有產(chǎn)品。只有做供應(yīng)鏈鏈主，壓縮機廠商才能成為行業(yè)叢林的頂級掠食者。顯然，客戶不但求好，而且求穩(wěn)，更追求長治久安，供應(yīng)鏈穩(wěn)定可以給客戶服下“定心丸”。

　　五、提煉攝人心魄的產(chǎn)品賣點。壓縮機等工業(yè)品與消費品一樣，同樣需要獨特且亮眼的賣點，以此建立核心優(yōu)勢。不過，這個賣點是產(chǎn)品自帶的，不是編造出來的。賣點可以是一句話，一段話，一篇短文，可以用任何讓用戶喜聞樂見的形式表現(xiàn)出來。總體來說，那些具有市場競爭力的賣點，常常具有一些特征：第一，與競爭對手針鋒相對；第二，具有可視性，可評價；第三，不可替代、難以模仿與跟風(fēng)。壓縮機市場競爭的本質(zhì)是一種基于誠信的產(chǎn)品理念、能力與口碑“斗爭”，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)吹倒東風(fēng)。比如，在空調(diào)行業(yè)，美的等企業(yè)提出空調(diào)鋁代銅后，格力空調(diào)的董明珠則拋出“空調(diào)材料鋁代銅后，一年電費可能由5000飆升至1萬（元）”，這種還擊手段直刺用戶的心臟，“使用經(jīng)濟性”甚至比“購買經(jīng)濟性”更讓用戶心動。所以，壓縮機用戶購買時選擇好品牌，多花錢未必是錯誤的選擇，而是一份出于對安全性和合理節(jié)約成本的考量，是正常的心理訴求。

來源：本站原創(chuàng)